Managementul vanzarilor si al lantului valoric

Situatie:

Importator si distribuitor national de produse nealimentare, cu o retea de magazine colaboratoare isi extinde reteaua de magazine proprii. Stocurile se modifica foarte des, timpii de livrare catre colaboratori cresc, frecventa comenzilor si volumul comenzilor scade simtitor. Ca rezultat, vanzarea prin distribuitori scade iar concurenta castiga cota de piata.

Abordare:

Se analizeaza relatia cu distribuitorii, comunicarea intre sediu si colaborator, modul de procesare al comenzilor. Se regandeste intregul proces de vanzare punandu-se accent pe valorificarea stocului existent la moment, comunicare rapida si livrare imediata in vederea maximizarii rezultatelor pentru magazinele colaboratoare. Se urmareste castigarea spatiilor pe raft si cresterea eficientei vanzarii produselor expuse prin stimularea comenzilor "in adancime" pe fiecare produs. In paralel se face training si coaching cu oamenii de vanzari, iar apoi cu oamenii de vanzari ai distribuitorilor.

Rezultat: 

• Cresterea considerabila a vanzarilor anuale fata de anul anterior implementarii noului mod de a face managementul vanzarii.
• Reducerea timpilor de livrare medii de la 5 la 2 zile.
• Cresterea importantei firmei importatoare pentru distribuitori, Dezvoltarea relatiilor cu distribuitorii si stimularea cresterii vanzarilor acestora.
• Costuri de manipulare si livrare mai mici pe unitatea de produs livrat, echilibrarea stocurilor si cresterea lichiditatii, mentinerea legaturii mai stranse cu piata in vederea anticiparii tendintelor si nevoilor si satisfacerii in mod profitabil a acestora.