Evaluare oameni de vanzari

Vanzarile sunt prea importante ca sa le lasam la voia intamplarii.

Cand rezultatele sunt cele asteptate nu simtim nevoia sa ne uitam atent la abilitatile, atitudinea si cunostintele omului de vanzari. Rezultatele slabe ridica insa intrebari si privirea se intoarce cel mai adesea spre cei din prima linie. De mult prea multe ori insa, in ciuda rezultatelor dezamagitoare, managerii amana momentul in care spun „stop cadru" si analizeaza ce se ascunde in spatele esecurilor repetate ale unui om de vanzari. Alte ori, urmeaza un test de cunoastere a produselor organizatiei, cel mai adesea axat pe atributele acestora si nu pe beneficiile care incurajeaza un client sa cumpere. Urmeaza, poate si o discutie pe tema eforturilor necesare. Fara sa vrem sa minimalizam importanta acestora din urma, atragem totusi atentia ca o astfel de abordare zgarie doar varful icebergului.

Lipsa rezultatelor in vanzari este un simptom ce poate avea la baza mai multe aspecte care de obicei sunt neglijate:

• lipsa unor abilitati esentiale in vanzari ce nu au fost luate in considerare/evaluate in procesul de recrutare. Cel mai adesea astfel de situatii apar pentru ca exista manageri idealisti care cred ca aceste abilitati se pot forma. Se spune ca in afaceri speranta nu este o strategie iar in vanzari cu atat mai putin. Un studiu realizat de Herb Greenberg pe parcursul a peste 20 de ani care urmarea rezultatele evaluarilor abilitatilor unor oameni de vanzari in paralel cu rezultatele in vanzari, a tras trista concluzie ca 55 % din oamenii de vanzari ar trebui sa faca altceva. Proportia se pastreaza in cea mai mare parte a companiilor. Fara a simti nevoia de a intra in polemica pe tema capacitatii de dezvoltare si adaptare a unui individ, punem problema timpului necesar pentru a face dezvoltarea de abilitati de vanzare unui angajat si a costului in termeni de resurse financiare si umane (cursuri, coaching etc) si ne intrebam daca nu cumva raportul cost/beneficiu al unor asemenea programe este nefavorabil firmei.
• aspecte legate de atitudine, nedetectate la recrutare sau in organizatie dar care pot afecta relatia cu clientii
• cunoasterea superficiala a procesului de vanzare si a tehnicilor specifice vanzarilor
• slabe abilitati de negociere si/sau prezentare
• rezistenta slaba la stres, capacitate scazuta de a-si reveni dupa refuzuri sau esecuri care vor afecta ritmul de lucru
• neintelegerea procesului de vanzare (perspectiva tranzactionala sau relationala)
• inteligenta rationala, inter-relationala sau verbala mai putin dezvoltate

Lista este departe de a fi completa. Detectarea unor astfel de cazuri va permite sa stabiliti urmatorul pas in remedierea problemei indiferent ca asta va insemna ca va asumati pregatirea lui si imbunatatirea punctelor slabe sau ca veti elimina veriga slaba. Desi pare o dovada de bunavointa si intelegere, pastrarea unui om pe un post nepotrivit abilitatilor lui este generatoare de stress si frustrari atat pentru angajatul in cauza cat si pentru restul organizatiei.

Experienta in vanzari, managementul vanzarilor si recrutarea de oameni de vanzari de peste 12 ani ne-a ajutat sa dezvoltam o serie de teste care sa evalueze toate aspectele importante legate de compatibilitatea unui om cu un post in vanzari. Pe parcursul a mai multor ore, persoana evaluata este pusa in situatii specifice procesului de vanzare adoptat de catre organizatia dumneavoastra iar la final primiti un raport cu rezultatele aferente tuturor aspectelelor urmarite (abilitati, atitudini, cunostinte, tehnici si cunoasterea procesului) cum ar fi:

• Capacitatea de prospectare, de a pune intrebari pentru a identifica nevoile clientului, de a identifica oportunitati, de a analiza nevoile, de a prezenta beneficiile produsului, de a trata obiectiile, de a finaliza vanzarea, de follow up etc.
• Abilitati de comunicare, de prezentare si negociere, de relationare, de ascultare si sintetizare a informatiilor, inteligenta rationala, etc.
• Time management, capacitatea de a castiga increderea sau de a dezvolta relatii, flexibilitate, atitudine fata de sine si fata de ceilalti etc.

Aceste rezultate va vor arata directia de interventie pentru fiecare membru al echipei in parte, punctele tari si punctele slabe care necesita masuri concrete pentru cresterea performantei. In functie de rezultatele obtinute, va sprijinim in pregatirea unui plan de dezvoltare profesionala care sa maximizeze contributia angajatului pentru organizatie. Scopul intregului demers este sa identificam zonele asupra carora trebuie sa interveniti in pregatirea si formarea oamenilor de vanzari.  Rezolvand aceste decalaje printr-o abordare structurata si metodica, rezultatele se vor vedea in volumul de vanzari si numarul de clienti noi dar si in gradul de motivare a anagajatilor dumneavoastra.

Pentru o oferta adaptata companiei dumneavoastra apasati butonul de mai jos. Veti fi contactat de un consultant in cel mai scurt timp posibil.

De ce nu vindem suficient?

Articolul aduce in atentie cele 5 conditii obligatorii pentru a obtine vanzarile dorite.