AUDIT AL FACTORILOR CARE INFLUENTEAZA VANZAREA

Cand vanzarile scad sau nu ating un nivel asteptat, fiecare membru al echipei de vanzari da vina pe altceva sau pe altcineva. Directorul de vanzari se uita nemultumit inspre oamenii de vanzari care la randul lor critica produsele sau se plang de preturi si toti privesc inspre clientul care exagereaza cu pretentiile. Echipa de consultanti din cadrul BMM Consulting va sugereaza  o abordare holistica in analiza vanzarilor. La baza rezultatelor atribuite departamentului de vanzari sta un intreg angrenaj a carui functionare este in stransa legatura cu performanta fiecarei componente.

Cifra de vanzari este rezultatul mai multor influente, asa cum reiese din formula de mai jos:

Vanzari = P x M x Mv x Pv x O

Unde

P = pozitionarea, felul in care produsul este perceput de client si modul in care se diferentiaza de cel al concurentei. Daca produsele nu se diferentiaza de produsele concurentei prin aspecte relevante pentru client, acesta va face alegerea strict pe criteriul pretului cel mai mic.

M = marketing, (in sensul larg al cuvantului) adica totalitatea activitatilor de anticipare, de identificare a nevoilor clientilor si de raspuns in mod profitabil la acestea, fara a lasa la o parte promovarea inteligenta si bine targetata.

Mv = managementul vanzarilor care presupune coordonarea unitara a oamenilor si a proceselor de vanzare pentru a avea rezultate cat mai bune cu costuri cat mai mici.

Pv = procesul de vanzare cu etapele sale si abordarea specifica (tranzactional sau consultativ), cu regulile si bunele practici care nu pot fi ignorate

O = omul de vanzari cu abilitatile necesare, cunostintele despre produs si proces si atitudinea potrivita

Pentru rezolvarea unei probleme de vanzari, echipa BMM  realizeaza un audit al factorilor critici de succes si identifica oportunitatile de imbunatatire. Auditul are loc pe mai multe paliere:

• Auditarea strategiei competitive
• Auditarea strategiei de marketing, inclusiv a mixului de marketing
• Analiza proceselor de vanzari si a managementului vanzarii
• Evaluarea personalului implicat in vanzari

Din raportul de audit vor reiesi factorii care contribuie pozitiv la cresterea vanzarilor si cei care franeaza atingerea rezultatelor dorite la momentul auditului. Auditul se bazeaza pe experienta practica de peste 12 ani in vanzari si managementul vanzarilor a consultantilor nostri in cateva din cele mai importante companii romanesti si multinationale, pe experienta acumulata in mii de ore de analiza si optimizare de procese pentru clientii din intreaga tara si pe cele cateva zeci de proiecte care presupuneau interventii la nivelul strategiei competitive.

Pasul urmator este sa operam schimbarile necesare asupra fiecarei componente din formula vanzarilor, astfel incat sa obtinem rezultatul dorit. 

Pentru o oferta personalizata va invitam sa ne cunoasteti. Apasati butonul de mai jos si un consultant va va contacta in cel mai scurt timp posibil.

De ce nu vindem suficient?	Sub asaltul concurentei
Articolul aduce in atentie cele 5 conditii obligatorii pentru a obtine vanzarile dorite.	Un articol pentru cei care se pregatesc de defensiva in marketing.