Articole Management BMM Consulting
Resurse Articole Management De ce nu vindem suficient?
 

De ce nu vindem suficient ?

Articol Management

Vanzarea = Pozitionare optima x Marketing inteligent x Managementul vanzarilor corect x Proces de vanzare adaptat x Om de vanzari capabil

 
 


Vanzarile sunt probabil cel mai tratat subiect al literaturii de business si, in ciuda multor tone de carti disponibile, din care multe foarte bune, ramane si punctul nevralgic al majoritatii companiilor mici si mijlocii. Privirile se intorc cu repros catre oamenii de vanzari si, in 98% din cele peste 200 de cazuri pe care le-am analizat, acestia arata cu degetul catre directorul de vanzari sau catre directorul general care nu accepta sa scada preturile, facandu-le astfel viata imposibila.

      Ca aproape orice aspect managerial, adevarul este undeva la mijloc si cea mai mare greseala pe care o putem face este sa incercam sa simplificam prea mult procesul de vanzare si sa-l reducem la una sau alta din componentele care ii asigura succesul. Pentru ca, in realitate, exact ca in formula din deschiderea articolului, fiecare componenta are un rol unic si reducerea valorii ei sau ignorarea acelui factor va influenta puternic rezultatul. Un audit al procesului de vanzare ar  trebui sa ia in calcul aceste elemente si urmareste felul in care organizatia le foloseste. Vanzarea = Pozitionare optima x Marketing inteligent x Managementul vanzarilor corect x Proces de vanzare adaptat x Om de vanzari capabil.

Ganditi-va acum la experienta dumneavoastra in calitate de client. Aveti de ales intre doua sau mai multe produse care seamana intre ele. Ati plati mai mult pe unul din ele fara nici un motiv sau pentru un motiv care nu are relevanta pentru ceea ce cautati? Poate veti spune: “... da dar produsul meu e de calitate”. Greu de crezut ca va veni unul din concurentii dumneavoastra sa spuna ca al lui nu este de calitate. In plus, calitatea pare sa fi devenit o conditie care asigura luarea in calcul a produsului in vederea cumpararii dar nu garanteaza cumpararea. Ce anume din ceea ce are produsul dumneavoastra il face diferit de al concurentei? Este acel ceva care va diferentiaza suficient de important pentru clientii dumneavoastra incat sa accepte sa plateasca mai mult? Nimic nu poate face mai dificila viata unui om de vanzari decat sarcina de a vinde un produs nediferentiat sau slab diferentiat fara argumentul pretului. Ca este rolul lui sa faca o prezentare inteligenta scotand in evidenta diferentele si sa evidentieze beneficiile...total de acord. Cu conditia ca organizatia sa ii furnizeze acel produs care poate fi diferentiat.

“Diferenteaza-te sau mori”, spunea un guru al marketingului, sau intr-o forma mai blanda, diferenteaza-te sau scade preturile. Neavand puterea sa scada preturile si avand un produs nediferentiat sau slab diferentiat, omul de vanzari are o sarcina aproape imposibila. A lasa in sarcina departamentului de vanzari sa gandeasca strategia de pozitionare este absurd, astfel de hotarari presupunand analize profunde si indelungate la care omul de vanzari poate contribui, deciziile luandu-se insa la nivelul cel mai inalt al companiei.

A-i cere sa vanda un produs nediferentiat la preturi nejustificate in beneficii suplimentare pentru client inseamna sa-i cerem omului de vanzari sa se bazeze pe noroc sau minciuna. Nici una din ele nu este o strategie cu rezultate pe termen lung. Mitul vanzatorului perfect, care vinde orice, s-a spulberat odata cu cresterea competitiei pe piata si odata cu accesul facil la informatii.....

Pentru a citi sau downloada intreg articolul, va rugam sa urmati pasii descrisi mai jos.

  
Articole Vanzari: De ce nu fac angajatii ce ne asteptam de la ei?, Sub asaltul concurentei
 
 

DESCARCA Articolul "De ce nu vindem suficient"

Articol Management - BMM ConsultingDaca sunteti interesat de acest material si doriti sa-l descarcati urmati pasi de mai jos:

Daca sunteti deja autentificat pe site-ul nostru apasati aici sau dati click pe imagine.

Daca nu sunteti autentificat apasati aici sau utilizati sectiunea din partea dreapta.

Daca nu aveti cont:

  1. Creati fara nici o obligatie un cont pe site-ul nostru (apasa aici).
  2. Activati contul urmand instructiunile primite pe e-mail
  3. Autentificati-va pe site-ul nostru.
  4. Reveniti la aceasta pagina si dati click pe imagine pentu a descarca materialul sau folositi sectiunea download resurse pentru mai multe materiale.

*Daca intampinati probleme in descarcarea acestui material va rugam sa ne anuntati pentru a putea remedia  problemele aparute

Autentificare

Cont nou
Am uitat parola
 

Recomandari

 
Competitivitate, Excelenta, Inventivitate, Pasiune, Experienta

P. Gradinariu – Europharm